Outbounder vs. Verkäufer

Das Arbeitsamt “nordet” es ein: Wer am Telefon verkauft, der ist ein “Outbounder”! Wer Techniken der Kaltakquise beherrscht, der möge da achtgeben!

Die Kaltakquise ist die Königsdisziplin des Vertriebs! Kalt bedeutet, dass der Kunde von seinem Glück noch wenig weiß. Akquise bedeutet, dass er zahlender Kunde werden soll. Endverbraucher als Kunden darf man in Deutschland nicht einfach so anrufen. Mögliche Firmenkunden aber sehr wohl.

"Auch Scharfrichter hatten ein Fixum!"
(Quelle: Wikipedia / Autor: William Thomas Saunders / Lizenz: public domain)

Marketingabteilungen adressieren ständig mögliche Neukunden und bereiten die Akquise vor. Da werden „geldwerte Pakete“ geschnürt, „Adressen“ möglicher Kunden „erworben“ und vertriebliche Aktivitäten gesteuert. Leider können Marketingfachmenschen im Normalfall nicht selbst verkaufen. Sie haben schlicht oft Angst davor, beim Kunden zu versagen.

Daher verlassen sich Marketingverantwortliche bei der Kaltakquise gerne darauf, dass man Adressbestände in der „brute force“ Methode von „Call – Center – Agents“ anrufen läßt! Das sind dann tatsächlich Outbounder! Die rufen HundertPlus Telefonnummern am Tag an, sagen einen Spruch auf, haben Schulungen durch grenzdebile Vertriebsberater und deren „Adler“ durchlitten und haben eine statistische Abschlußrate von vielleicht 1%! Man kann diese Form der „Akquise“ auch so verstehen, als würde das Internet mögliche Kunden mit einer Automatenstimme selbst anrufen. Roboter ruft Kunden an und will dessen Geld.

Anders sieht das aus, wenn man versteht, dass auch in Zeiten des Internets Kunden immer Menschen sind und die Marktwirtschaft immer noch auf den alten Wochenmarkt schaut, wo Menschen mit Menschen reden und diskutieren, verhandeln und ihren Charme einsetzen können.

Genau dann findet tatsächlich erfolgreiche Kaltakquise statt! Weil! Wer ist eigentlich zeichnungsbefugt, um einen Auftrag abzeichen zu können? Wer ist genau diese Person? Und wie tickt diese?

Die (bald ehemalige) Bertelsmann-Tochter inmedia ONE und all die erfolgreichen Finanzdienstleister und jeder erfolgreiche Internet-Seller, der zusätzlich noch einen vor Ort besuchbaren Shop hat, alle verstehen das Grundprinzip des Verkaufens! Das verstehen auch Verlagshäuser wie Haufe oder Reflex oder Inpact.

Plaziert man das eigene Produkt also nicht flächendeckend sondern „professionell kommunikationsorientiert“, so ist die Kaltakquise „für einen telefonischen Verkäufer “sofort lukrativ! (Der Setzer: Der Trick ist doch wohl klar, oder?)

Im „geldwerten Detail“ ist es absolut notwendig, den Preis zu beachten! Wer Produkte „um die 500€“ verkauft, der sollte schon 10% Provision erhalten! Aber nicht mehr! Wer kleinere Preise verkauft, der wird nichts erwirtschaften und bleibt ein Outbounder. Wer mehr einpreisen kann, der ist ein Verkäufer, der von weniger leben könnte und den Neid seiner Konkurrenten erleben darf. Also, hat ein Verkäufer das Fixum zu beachten und keine Angst vor „open end“ zu haben!

Die entscheidende Frage liegt in der Anzahl der Abschlüsse pro Monat in Multiplikation mit dem Bruttopreis! In manchen Firmen machen manche Vertriebler fünf Abschlüsse pro Monat á 1.400€! Andere Vertriebler machen mit anderen Produkten für ihre Auftraggeber weit über 120 Abschlüsse pro Monat á ca. 400€ pro Abschluß!

Wie berechnet sich dann ein Fixum? Es wird anfänglich immer zwischen 800 und 2.400€ liegen. Aber was soll man erwirtschaften? Was erwirtschaftet der Beste? Davon ein Drittel (versorgt das die Miete?) bedeutet 1.800€? Besser ist 2.100€! Das bekommt kein Outbounder, der vom Arbeitsamt vermittelt wird.