Verkaufen ist dann leicht, wenn man
nicht „verkauft“! Und, wenn man sich ein wenig im Leben umschaut. Und die Prinzipien
nutzt, die der Herrgott uns gegeben hat.
Im Deutschen
gibt es viele wunderbare Worte, eines davon lautet „Wirkmechanismus“. Der Begriff betrachtet, wie „Etwasse“
zusammenwirken.
Ein ganz
spezieller Wirkmechanismus wird als Rückkopplung
bezeichnet. Man kennt das von Musikverstärkern. Bei einer Rückkopplung zwischen
Mikro, Verstärker und Lautsprechern (das sind dann „Etwasse“) gibt es recht
schnell ein grelles Quieken der Akustik. Das Prinzip läßt sich aber nicht nur
in der Technik sondern auch in der Chemie, der Physik, der Biologie
sowie im Bereich von Soziologie oder
Ökonomie bestens wiederfinden und
nutzen.
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| "Ein Fliehkraftregler - klassisches Beispiel einer negativen Rückkopplung" (Quelle: Wikipedia / Autor: de:User:Kino /Lizenz: public domain) |
Nur mal so.
Es gibt zwei Arten von
Rückkopplungen: die positive und die negative. Und diese beiden Begriffe haben
nichts mit gut oder böse zu tun! Es fällt durchaus leicht, Beispiele zwecks
Anschauung zu finden. Allerdings gilt die Regel, dass die meisten Beispiele
fiktiv sind. Zudem überlagern sich Rückkopplungen. Aber egal!
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Bei einer „positiven Rückkopplung“ verstärken oder verkleinern sich die
Etwasse innerhalb eines Wirkmechanismus. Nehmen wir das Beispiel Erderwärmung: „Die Temperatur der Atmosphäre nimmt zu
-> Die Polkappen schmelzen ab -> Die Erde wird aus Sicht der Sonne
dunkler und absorbiert mehr Wärmestrahlung eben dieser -> Die Temperatur der
Atmosphäre nimmt zu -> Die Polkappen schmelzen weiter ab …“
Bei einer „negativen Rückkopplung“ passiert ein Ausgleich zwischen den Etwassen
innerhalb des Wirkmechanismus. Das „Klassische Beispiel“ herrscht zwischen Jäger und Beute: „Das Jahr hatte eine gute Mäusepopulation
-> Die Füchse und die Greife hatten wohlgenährte Junge und drei flügge
Nachkommen -> Im Folgejahr leiden die Mäuse unter dem erfolgreichen
Jagdtrieb ihrer Predatoren -> Die Mäusepopulation sinkt -> Etliche
Predatoren überleben den Winter nicht, der Nachwuchs war schon vorher verhungert
-> Im Folgejahr leiden die Mäuse nicht mehr und haben eine super
Nachwuchsrate …“
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Als Vertriebler können sie die negative Rückkopplung am Verhältnis
zwischen Audi und BMW bestens erkennen! Und Sie können da nichts selbst dran
beeinflussen. Audi schmiß vor ein paar Monaten seinen Entwicklungschef
raus. BMW und Frau Klatten hatten einen Bieterwettbewerb um einen
Carbon-Zulieferer gewonnen und die angekündigte Zukunft der BMW-Automobile
verspricht Sportwagen mit 3,xx Litern Verbrauch und Stadtautos mit 0,xx Litern
Verbrauch. Klar Vertriebler sollen Kühlschränke verkaufen. Welcher Audi soll
2014 folgend diese BMW-Maschinen übertreffen
können? Und wie war z. B. das Jäger-Gejagter-Verhältnis zwischen Piech und
Porsche noch vor fünf Jahren?
Als Vertriebler können Sie jedoch immer die
positive Rückkopplung der Wortwahl nutzen! Man verwende Begriffe und Adjektive zur Verstärkung
(oder Minimierung) des Anliegens oder der Wahrnehmung des Kunden!
Dale
Carnegie war in
diesem Blog längst Thema! Wenn sie „positiv“ arbeiten wollen, dann müssen Sie
mit absoluter Höflichkeit arbeiten
und NICHT als Verkäufer auftreten!
Setzen Sie
ein kleines Pflänzlein ein! Seien
Sie nicht zu direkt!
Stellen Sie
sich vor, Sie müßten für ein StartUp, welches im „digitalen
Veranstaltungsmanagement von Parkplatzsystemen“ tätig ist, am Telefon
in Kaltakquise Kunden anwerben
müssen! Sie sind als Freiberufler
eingestellt! Sie verdienen daher laut Vertrag wahrscheinlich erst mal weniger als ein Motz-Verkäufer in Berlin, der zudem in ein paar Jahren mehr Zähne
haben wird als …
Davor haben
Sie Angst! Sie müssen doch verkaufen!! Also machen Sie „sofort ein gutes Angebot“!Lassen Sie das mal besser.
Jeder kommt von alleine auf den Rückkopplungs-Trick,
wenn er sich bei sich selbst ein wenig im Leben umsieht!
Sie wollen z.
B. in einen Verein, weil sie dessen Ziele mögen? Sie möchten gerne mal wissen,
wie man einen Zahnkranz am Fahrrad austauscht, wie man den Saum von Gardinen
umnäht!
Da bieten
Sie sicherlich niemandem einen „Rabatt“
an! Sie haben schlicht keinen! Da sind Sie höflich und zuvorkommend!
„Ich geb Dir Geld, wenn Du mit mir hilfs?!“
Es gibt nur wenige Menschen, die Ihnen dann helfen werden, wenn Sie so vorghen!
Also gilt es, diese Höflichkeit auch beim Verkaufen zu übernehmen.
Abschließend
jetzt noch ein paar Tipps! Allein die Wortwahl „toll“ läßt Menschen sich als toll empfinden! Wollen Sie also mehr
verkaufen, so nutzen Sie die Adjektive „willig“
(„das ist wirklich willig“) oder auch mal „unanständig“!
Das klappt!
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