Verkaufen an Einkäufer – Profis und José Ignacio López de Arriortúa

Einkäufer haben Macht! Sr. López hat das für Volkswagen und für Ferdinand Piëch dem damaligen Vorstandsvorsitzenden dort erfolgreich ab dem Jahr 1993 beispielhaft bewiesen.

Ich zitiere hier ausdrücklich Wikipedia und gebe nicht meine eigene Meinung wieder:

"Ein Verkäufer "- Wikimedia Commons / Author: Cpl. Benjamin M. Georgejfkgf

„Piëch holte 1993 José Ignacio López und sieben seiner Mitarbeiter von General Motors mit einer Kompetenz- ausweitung zum damals angeschlagenen Volkswagen-Konzern nach Wolfsburg, wo dieser den neuen Vorstandsbereich „Produktions- optimierung und Beschaffung“ übernahm. 

"Auf Grund der Umstände des Übertritts – Lopéz hatte offenbar Firmeninterna mitgenommen – erstattete Opel bzw. General Motors Strafanzeige gegen die neuen VW-Mitarbeiter. Parallel wurde in den USA eine Klage auf Grundlage des RICO-Acts, einem Gesetz, das ursprünglich zur Bekämpfung organisierten Verbrechens geschaffen wurde, erhoben, von der auch Piëch betroffen war. In beiden Fällen unterstellte General Motors Verrat von Betriebs- und Geschäftsgeheimnissen und Industriespionage. Die Klagen wurden nach einem Vergleich zurückgezogen. Piëch musste dazu López 1996 zum Rücktritt drängen, außerdem zahlte VW 100 Millionen US-Dollar Schadensersatz an GM und bezog für 1 Milliarde US-$ Bauteile von GM.“

Wie kann man mit einem Einkäufer wie José Ignacio López oder einem seiner „Krieger“ zusammenarbeiten und trotzdem Geld verdienen? Dazu bedarf es zweier weiterer Zitate aus Wikipedia: 

„Der Begriff Lopez-Effekt ist nach Jahren immer noch bekannt, allerdings in negativer Hinsicht als Synonym für billige und oft mangelhafte Bauteile (z. B. der Luftmassenmesser). Vereinfachte Montageleistungen in der Produktion der Fahrzeuge musste der Kunde später durch umfangreichere Reparaturen teuer bezahlen, wie beispielsweise beim Golf IV durch die Verlegung des Blinkerrelais in den Warnblinkschalter im Armaturenbrett, wodurch bei einem Defekt des Relais der komplette Warnblinkschalter erneuert werden muss.“ 
 … 

 

„Sein Lebenstraum, eine baskische Autofabrik unter der Marke Carmen zu errichten, hat sich bis 2012 noch nicht verwirklicht.“

Um mit derart mächtigen und konsequent handelnden Einkäufern gedeihlich zusammenarbeiten zu können, gilt es, die in den Zitaten beschriebenen Aspekte zu beachten. Einkäufer können destruktiv handeln, sie können einen Auftragnehmer in den Ruin treiben und sie sind doch Menschen. 

Daher ist es empfehlenswert, Verkäufer auf Einkäufer anzusetzen, die langfristig agieren und professionell vorgehen. Was Professionalität im Umgang mit zerstörerisch wirkenden Verhandlungspartnern im Detail bedeuten kann, wird hier nicht angedeutet! Beachten Sie spaßeshalber trotzdem drei Grundregeln:

Nummer Eins: Denken Sie an Dale Carnegie! Sie verkaufen nicht! Sie bleiben im Gespräch, diskutieren die technische Herausforderung. Sie treffen sich und verweigern schlicht jedes Verkaufsgespräch! Sie besprechen aber gerne und fundiert hilfreich die technischen Probleme des Kunden! Lernen Sie Ihren Einkäufer als Mensch kennen. Welche Ausbildung strebt seine Tochter an? Dabei dürfen Sie alle Register ziehen, die Sie z.B. in einem Fußballverein ziehen dürften, um die Väter der Kumpels Ihres Sohnes kennenlernen zu können. Vorsicht! Keine „geldwerten Vorteile“! Sie bestechen nicht, Sie lernen Jemanden kennen. Worin liegt der Lebenstraum des Einkäufers begründet? Vielleicht sind nur drei Monate einer Rundreise in Chile gefordert?

Nummer Zwei: Der Einkäufer hat Vorgaben! Sein Einkaufspreis ist „fest“ vorgegeben! Ihre Aufgabe lässt sich mit einer einfachen Frage abarbeiten! Welchen Preis möchte der Einkäufer zahlen? Passt das mit Ihren Vorstellungen hinsichtlich eines Verkaufspreises zusammen? Ist dieser Preis aus strategischen oder operativen Gründen zu rechtfertigen? Wenn ja, dann schließen Sie – nach einem klassischen Verkaufsgespräch – einfach ab! Sie sollten sich allerdings ein wenig zieren!

Nummer Drei: Bestechen dürfen Sie einen Einkäufer grundsätzlich nicht, Sie können Ihn aber „umwerben“! Befolgen Sie die Ratschläge von Dale Carnegie! Gehen Sie immer in Vorleistung für die „Person“ des Einkäufers, für den "Menschen" selbst. Ignorieren Sie seine Rolle als Einkäufer! Welchen Tip können Sie ihm für die Ausbildung seiner Tochter geben? Nennen Sie ihm Referenzen und Telefonnummern! Genau so können Sie langfristige persönliche Beziehungen aufbauen, die Ihrer Firma und Ihnen niemals schaden können! Was können Sie tun, um den Lebenstraum des Einkäufers wahr werden zu lassen?

Der Clou liegt nachfolgend darin, diese drei Grundregeln sinnvoll zusammen zu bringen. Sie haben den Einkäufer als Mensch kennengelernt. Sie kennen seine Vorgaben! Sie kennen seinen Lebenstraum! Sie bieten dem Einkäufer private Tipps, Ideen und diskutieren ALLES mit ihm!

Es mag Ihnen dreist vorkommen, aber der Rest, den Abschuss kann ein Profi sich dann selbst erarbeiten!

Kommt es zu keinem Abschuss, so könnte Ihr Einkäufer Ihre Ratschläge alsbald persönlich vermissen! Sie schließen Ihn aber weiterhin nicht aus! Keinesfalls! Sie sind weiterhin für ihn da, haben eventuell manchmal "momentan Land unter"! 

Der kommt schon.

Sie lachen? Nun, die anderen möglichen "Details" für eine "Zusammenarbeit" können hier nicht einmal angedeutet werden!