Verkaufen und Wortwahl - ohne praktische Tipps

Nicht jeder Verkäufer weiß es! Der Kunde ist ein glücklicher, ein eitler, ein kritischer Geist. Er möchte kaufen und nichts verkauft bekommen! Trotzdem darf ein Verkäufer mit einem Kunden reden und sich unterhalten.

(Quelle: Wikipedia / GNU Free Documentation License /Autor: Sam Fentress)

Die „Einwandbehandlung“ ist jedem Verkaufstrainer auf die Stirn tätowiert. Jeder Verkaufstrainer kennt die „27 Wege“ der Einwandbehandlung. So wird verkauft! So wird verkauft!! So wird verkauft!!!

Nun, das klappt statistisch gesehen gut oder statistisch gesehen schlecht gut beim Verkaufen! Letztendlich ist Suggestion gefordert, wenn ein Kunde kaufen soll! Die Suggestion des Kaufens ist statistisch gesehen mit höheren Margen verbunden.

Das wissen gute Verkäufer. Positive Worte, positive Sprachbilder sind das A und O!

Zitat Süddeutsche Zeitung:

„Einmal haben wir Probanden Sonnenbrillen gegeben, mit denen sie bei grellem Gegenlicht Wörter von einer Tafel ablesen sollten. Sie hatten immer die gleichen Sonnenbrillen auf. Aber wenn wir ihnen sagten, sie seien von Armani, konnten sie die Wörter besser entziffern. Genauso mit Kopfhörern: Mit vermeintlichen Markenkopfhörern konnten die Probanden auf einmal Wörter besser durch Störgeräusche hindurch hören.“ (SZ; 30/01/2009:Interview mit dem Verhaltensökonom Dan Ariely)

Dieser Aspekt des menschlichen Wesens bewirkt unverblüffenderweise auch, dass Männer besonders einfühlsame und Frauen besondere mathematische Höchstleistungen erbringen können, wenn man sie VORHER mit entsprechender Wortwahl auf eine solche Leistung vorbereitet!

Im Bereich des Verkaufens gilt es daher, entsprechende Adjektive und Sprachbilder zu benutzen, welche die Vorteile eines Angebotes prinzipiell verstärken und den Kaufwillen eines Interessenten prinzipiell fördern.

Natürlich kann man so auch Schrottimmobilien oder Adelstitel verkaufen oder Anlageprodukte an der New Yorker Börse. Aber das muss mensch ja nicht. Man kann auch Armani-Brillen andienen!